Desde los albores de la era de Internet, los expertos han predicho que la tecnología reemplazará a los vendedores, y es fácil encontrar algunos ejemplos de ello.

De 2005 a 2017, las compañías farmacéuticas estadounidenses recortaron un tercio de sus vendedores, mientras crecía el uso de fuentes de información digital (correo electrónico, podcasts, aplicaciones, sitios web). Entre 2009 y 2019, el distribuidor de suministros industriales W.W. Grainger redujo más de una cuarta parte de sus sucursales y numerosos puestos de trabajo de ventas.

Pero el impacto de la “tercera revolución industrial” (la revolución digital) en las organizaciones de ventas no es tan simple como la sustitución digital de los vendedores. Mientras lo digital se está haciendo cargo de tareas como el intercambio de información y la toma de pedidos, los vendedores siguen siendo necesarios en situaciones que implican ventas de soluciones complejas.

Las organizaciones de ventas pueden sobrevivir y prosperar en el nuevo mundo digital respondiendo a los cambios que trae a los productos, clientes, vendedores y canales de ventas.

Productos: Aprovechamiento digital como parte de la oferta
Algunos productos, como el software y la información, son intrínsecamente digitales. Pero un número creciente de productos no digitales está agregando elementos de valor digital, como el soporte digital de los procesos de compra.
Las ventas de productos digitales han estado en un auge prolongado, y una proporción cada vez mayor de ellas se basan en suscripciones o en consumo. Esto significa que la mayor parte del valor se acumula con el tiempo, a medida que los clientes se benefician de su compra y continúan y amplían las compras. En consecuencia, los vendedores deben adoptar un cambio de mentalidad de “ganar al cliente” para “mostrar al cliente el camino hacia el valor”.
Muchos productos no digitales están agregando características digitales. Los vendedores tienen que aumentar su conocimiento digital y ayudar a los clientes a obtener valor de estas características. Para todos los productos, los vendedores pueden usar herramientas digitales para agregar valor en el viaje de compra del cliente.

 

Clientes y vendedores: Abrazando a los nativos digitales
Con un acceso más fácil a la información, los clientes de hoy exploran opciones y obtienen información antes de tratar con los vendedores. La tendencia se ve acelerada por la creciente mayoría de los nativos en la fuerza de trabajo.
A medida que los clientes más informados alejan el poder de los vendedores y crecen las filas de los nativos digitales, las empresas pueden responder de tres maneras:

Influir en su presencia en línea y su personalidad, asegurando así que la información que reciben los compradores antes de interactuar con los vendedores hace más visible a la empresa. Los vendedores deben centrarse en descubrir lo que los clientes han aprendido a través de su investigación previa a la compra, proporcionando así un telón de fondo para identificar oportunidades de agregar valor. Aprovechar las habilidades que los trabajadores nativos digitales aportan a los roles de ventas. Estos incluyen competencia con herramientas digitales, conexiones en plataformas sociales, como LinkedIn, y habilidades adecuadas para roles de ventas, como arquitectos de soluciones y gerentes de éxito del cliente.

 

Canales de ventas: Habilitación de conexiones multicanal con clientes
Los clientes obtienen información de múltiples fuentes: sitios web de la empresa, videos en línea y sitios de reseñas. Obtienen información adicional cuando las empresas la “envían” a través de correo electrónico, texto y vendedores.
Para que las conexiones multicanal funcionen, las empresas pueden comenzar diseñando una mezcla de canales que se ajuste a la situación. La combinación de canales tendrá que adaptarse a medida que la tecnología y las necesidades de los clientes y las preferencias de los canales evolucionen.
Con los canales adecuados en su lugar, las empresas deben orquestar los canales para crear una experiencia de compra consistente. Los clientes se frustrarán si, por ejemplo, la información que ven en el sitio web de una empresa es incompatible con lo que escuchan de un vendedor.

Extracto del artículo publicado en Harvard Business Review por el profesor Andris A. Zoltners, coautor del libro ‘The Power of Sales Analytics’; Prabhakant Sinha, cochairman de ZS Associates, y Sally E. Lorimer escritora y consultora de ZS Associates.

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Maestría en Administración y Mercadeo

Desarrolla en particular en las áreas de administración general poniendo énfasis al mercadeo y los componentes necesarios para desarrollar una estrategia, como desarrollo de producto, fijación de precios, análisis de mercado, publicidad, promoción, gestión de las fuerzas de ventas y gestión de marcas.