Los narcisistas son personas que tienen una necesidad abrumadora de ser admirados. Tienden a no ser empáticos con los demás, así como a no tener otro tipo de componentes básicos que las personas emocionalmente sanas sí poseen. Suelen estar centrados en ellos mismos, ser arrogantes y sumamente demandantes, además de no responder bien ante las críticas.

¿Cómo identificar a un narcisista?

A la hora de hablar con ellos, su visión del mundo se manifiesta rápidamente: básicamente todo gira alrededor de ellos. En sus cabezas, ellos son los únicos que hacen cosas grandiosas. Se esfuerzan por proyectar una imagen de extrema seguridad y auto confianza, y se perciben a sí mismos como súper inteligentes, atractivos e increíblemente capaces. Creen que son los únicos que merecen un tratamiento especial por parte de los demás.

Por lo general, los narcisistas rechazan casi todo lo que perciban como una falta de respeto, por insignificante que sea. Atacan cualquier cosa que pueda cuestionar la percepción idealizada que tienen de ellos mismos. Frecuentemente encuentran a un enemigo que los convierte en víctimas, lo que justifica su deseo de vengarse y de ser incluso despiadados. Suelen utilizar emociones manipuladoras como la culpa, el miedo y la ansiedad, sin embargo, a la vez se presentan como personas increíblemente agradables y carismáticas.

Para los narcisistas, las personas son piezas en un tablero de ajedrez que pueden mover para servir sus propósitos y cualquiera, salvo el Rey (el narcisista mismo) puede ser fácilmente sacrificado.

Considerando todo esto, no es de sorprender que muchos emprendedores tengan problemas lidiando con narcisistas. En ocasiones es imposible lograr que negocien de buena fe, y como se enfocan demasiado en los términos y las justificaciones de las cosas, las preocupaciones lógicas suelen estancarse.

Para triunfar a la hora de negociar con ellos, primero tienes que entender bien su psicología. Debes aceptar que esto es lo que son, y no van a cambiar. Aceptar que las cosas son así te pone en una posición mental y psicológica mucho más fuerte para negociar de forma efectiva con un narcisista.

¿Qué puedo hacer entonces?

“En todas las negociaciones debes concentrarte en tu objetivo. En ocasiones eso requiere que descubras lo que la gente necesita y lo que quiere. Independientemente de las necesidades fundamentales de la otra parte, debes estar dispuesto a ofrecérselas si quieres cerrar el trato. Cuando se trata de negociar con narcisistas, una necesidad fundamental, básica, es tu adulación. Esto les demuestra que valen la pena, que incluso son maravillosos. Por lo general, en el fondo los narcisistas son personas realmente inseguras y temerosas, así que tienes que hacerlos sentir importantes y poderosos. Al inicio de su poder, Cosimo de’Medici necesitaba aliados poderosos, así que invitó al líder militar Francesco Sforza a Florencia y lo halagó enormemente, siendo consciente del gran deseo de Sforza de caerle bien a la gente. Cosimo conquistó a Sforza con sus halagos y a la vez se ganó la lealtad de un poderoso y feroz amigo”. Frank Carone, socio ejecutivo en Abrams Fensterman y líder internacional en negociaciones.

Entre más convenzas a los narcisistas de que entiendes su “grandeza”, más dispuestos estarán a trabajar contigo. Esto no quita que los acuerdos deban tener términos inteligentes y funcionales para ambos lados, sin embargo, negociar los detalles siempre es una parte fundamental. Pero si no les pones atención constructiva a los narcisistas en el proceso, lo más probable es que ellos no quieran ponerle atención a los detalles, y se mostrarán más cerrados ante cualquier concesión que haga falta.

Al final, recuerda que sí se puede negociar de manera efectiva con casi todo el mundo. Todas las negociaciones se basan en cubrir las necesidades de ambas partes. Y a la hora de negociar con narcisistas, la necesidad principal suele ser que reconozcas la forma en la que se perciben y les refuerces su ida de grandeza. Si alguna vez te toca negociar con narcisistas, asegúrate de darles la atención que tanto necesitan para que tú puedas asegurar tu victoria.

Extracto de artículo publicado en la Revista Entrepeneur.

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