El 2020 puso de cabeza el mundo de los mercadólogos. Ante una crisis sanitaria y económica sin precedentes, los equipos se apresuraron a ajustar sus mensajes publicitarios, campañas y ofertas.

En cuestión de días, las tiendas cerraron, las ventas de comercio electrónico aumentaron y las interacciones con el centro de contacto explotaron. Mientras tanto, el consumo de medios cambió a medida que más personas comenzaron a trabajar desde casa, pasando más tiempo en línea y viendo televisión.

El cambio rápido es la nueva normalidad, y ahora más que nunca, los mercadólogos necesitan tomar decisiones rápidas que estén ancladas en los datos. Como resultado, las empresas están gastando más dinero en análisis de marketing. Sin embargo, aun cuando los mercadólogos se sumergen en datos, están obteniendo una imagen incompleta del rendimiento y sus clientes.

¿Está tu estrategia de marketing basada en los datos correctos? ¿Qué estrategias están realmente funcionando? ¿Cómo orientarte mejor en torno a la verdad de lo que tus clientes están experimentando?

Ganar el derecho a utilizar más datos
Con frecuencia, los mercadólogos invierten incontables horas recopilando un mar de datos sin una estrategia clara para aprovechar esos datos para impulsar las decisiones. Esto conduce a la fatiga mental y una tendencia a volver a la toma de decisiones basadas en supuestos. Para retomar el camino, comience con el conjunto de datos más simple necesario para tomar una decisión empresarial informada y construir un bucle virtuoso de retroalimentación entre los datos, la información y la acción.

Redefinir datos “digitales”
La definición de digital se está expandiendo, y la comprensión que los “marketeros” tienen de los datos digitales también debería hacerlo. Aunque los consumidores todavía hacen clic en los resultados de Google y se desplazan por Instagram, también envían correos electrónicos, llaman, mandan mensajes de texto y chatean con las marcas. A raíz del covid-19, muchos mercadólogos retrasaron campañas y cancelaron eventos, centrándose en la comunicación con sus clientes y la creación de comunidad.
Ya sea que las interacciones con los clientes se produzcan online, offline, en dispositivos móviles o todos los anteriores, generan datos digitales. Las plataformas Internet de las cosas (IoT) están dando a las empresas visibilidad sobre cómo se usan sus servicios. Estos patrones de uso pueden ayudar a las empresas a comprender si los clientes están utilizando los servicios por los que están pagando y obtienen el valor adecuado.

Identificar nuevos momentos de verdad
En 2011, Google acuñó el término “Momento Cero de la Verdad”, que es el primer paso de un cliente en la investigación de un producto o servicio para comprar. Hoy hay innumerables micro-momentos involucrados en el camino digital para comprar, y los momentos más significativos de la verdad pueden no ser lo que los mercadólogos esperan. Los momentos en el proceso de compra que influyen en la decisión del cliente, y a su vez influyen en los ingresos, deben ser analizados, probados y optimizados.

Conectar Analytics con la generación de ingresos
Los análisis de marketing deberían arrojar luz sobre las interacciones que generan ingresos, no sólo aquellas que son fáciles de medir. Las conversaciones telefónicas son una fuente de información sin explotar, particularmente en categorías como finanzas, salud y telecomunicaciones (que venden productos y servicios complejos, emocionalmente cargados y a un precio elevado).
Si bien puede ser más fácil medir y optimizar la apertura de correos electrónicos o las visitas a sitios web, los vendedores necesitan información sobre las conversaciones que se están convirtiendo en ventas. Eso significa analizar las llamadas telefónicas de la misma manera que cualquier otra actividad digital.

Extracto del artículo publicado en Harvard Business Review por Gregg Johnson, CEO de Invoca.

—————–

Maestría en Administración y Mercadeo

Desarrolla en particular en las áreas de administración general poniendo énfasis al mercadeo y los componentes necesarios para desarrollar una estrategia, como desarrollo de producto, fijación de precios, análisis de mercado, publicidad, promoción, gestión de las fuerzas de ventas y gestión de marcas.

Más información