Cada vez que negociamos un trato pensamos en nuestros beneficios personales, pero para convertirte en un negociador verdaderamente exitoso, necesitas aprender a ponerte del otro lado.

Las negociaciones son un delicado balance entre dar y recibir. Cualquier emprendedor que quiera tener un negocio exitoso tiene que aprender a conseguir este balance. Lleva tiempo, práctica y mucha paciencia lograr una estrategia ganadora.

Estas son ocho habilidades que todo emprendedor debe aprender para dominar el arte de las negociaciones:

Prepárate

Las negociaciones exitosas se construyen sobre trabajo previo. Esto significa que debes saber cosas sobre las personas involucradas, quiénes son y dónde está su negocio. Lo mismo aplica si estuvieras considerando invertir en un producto o servicio. Debes tener claros los pros y contras de lo que te están queriendo vender.

Recuerda estar bien descansado, haber comido algo nutritivo, llegar a tiempo, sentirte positivo y entrar con la mente despejada y con mucho control de la situación, así tendrás la energía necesaria para cerrar este trato.

Considera todos los detalles de la oferta inicial

La oferta inicial suele ser el ancla de las negociaciones, el lugar en el que los detalles quedan expuestos, así que es importante hacerla de manera clara y bien pensada. Los elementos básicos de una oferta incluyen el precio, el trabajo propuesto, los productos o servicios incluidos, tiempos de entrega y si hay incentivos por buenos resultados, garantías, términos y condiciones.

Si tú eres el que está haciendo la oferta inicial, este es el momento de poner las cosas sobre la mesa para el resto de las negociaciones a futuro. No obtendrás algo que no pidas, así que sé valiente y objetivo. Si estás del otro lado de la mesa, la oferta inicial es la clave para ver qué tan cerca están uno del otro.

Deja tu ego y tus emociones en la puerta

Dejar que tus emociones te controlen no servirá de nada. De hecho, tus emociones tienen que mantenerse tan neutras como sea posible. Dejar tu ego atrás te dará la libertad necesaria para pensar objetivamente mientras las negociaciones se ponen intensas, porque podrás negociar desde un punto flexible.

Para conseguir lo que quieres, necesitas poder pensar con claridad en situaciones estresantes y estar dispuesto a llegar a un acuerdo. Si entras a la reunión con una actitud conciliadora tendrás más oportunidades de lograr ese balance entre lo que ofreces y lo que recibes.

Juega en lugar de que jueguen contigo

Si estás entrando en una negociación en la que puedes ganar o perder mucho, te convendría hacer un ejercicio de escenarios posibles con un amigo o colega. Esto te ayudará a reducir el estrés y a pensar en formas de refutar objeciones que no se te habían ocurrido antes, o incluso a pensar en un trato alternativo que no habías considerado.

Repasar los diferentes escenarios, aunque sea sólo en tu mente, te ayuda a aferrarte menos a un sólo resultado. Mostrar un poquito de apatía te ayudará a mantenerte neutral y a controlar tus emociones.

Observa con claridad tus fortalezas y debilidades

La auto consciencia es clave al empezar una negociación porque estás buscando las fortalezas y debilidades del otro, para ayudarte a determinar tu siguiente movimiento. Al mismo tiempo, tienes que estar muy consciente de tus fortalezas y debilidades para que el otro lado no las explote.

Haz un inventario honesto de tus puntos fuertes y de los lugares en los que eres vulnerable. Saber en dónde estás parado en el tablero de las negociaciones te ayudará a determinar cuál será el trato ideal.

Entender cuándo es momento de irte

Si entras a una negociación sabiendo que estás dispuesto a irte sin haber cerrado un trato, entras desde una posición de poder. No pueden obligarte a aceptar un trato si estás dispuesto a irte con las manos vacías. Pero por lo general, solemos convencernos de que, si no obtenemos algo de una negociación, habremos perdido todo.

Si el trato no se cierra, no estás perdiendo una oportunidad, sino que estás dejando la puerta abierta para otra aún mejor. Si fuerzas una oferta pobre, te vas a estancar y no podrás seguirte moviendo para encontrar algo mejor.

Negocia de buena fe

No importa si estás negociando los términos de un negocio a largo plazo o una venta rápida, lo normal es ponerte a la defensiva en cuanto inicias la reunión. Todos protegemos nuestros intereses y queremos obtener lo mejor para nosotros, pero si lo que quieres es salir de ahí con tu reputación intacta, necesitas practicar negociar con compasión y de buena fe.

Escucha de manera activa y entiende lo que el otro lado está diciendo y pidiendo. Esta es la base de un ganar-ganar, cuando ambas partes exploran la posición del otro y salen de ahí sintiéndose escuchados y contentos con el trato ofrecido.

Aprende a cerrar

Las negociaciones son como el ajedrez: requiere de encontrar el momento oportuno y de tener la habilidad de prever la siguiente jugada de tu contrincante. Si ya hiciste investigación previa y estás negociando de buena fe, debes tener una idea sólida de lo que ellos están buscando obtener con este trato. Y por supuesto, tener una idea clara de lo que tú quieres o necesitas obtener. Así que, o ambos trabajan para llegar a un punto en común o el trato no se va a cerrar.

Si logras proponer un trato que tenga sentido para ambas partes, éste no necesita ser perfecto. Sólo necesita funcionar para todos. Si puedes llegar a ese punto tendrás el escenario ideal para un apretón de manos en conformidad. Si no, tienes que estar dispuesto a irte sabiendo que entonces ésa no era la oportunidad que necesitabas.

Extracto del artículo publicado por Deep Patel, en la revista digital Entrepreneur

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