Debido a las nuevas tendencias de la economía y el rompimiento del esquema convencional, la realidad empresarial, concretamente el área de las ventas, requiere tomar decisiones, establecer objetivos, verificar el cumplimiento de una variada gama de componentes y, por supuesto, controlar los resultados.

Todas esas singularidades condicionan a la empresa a que deba formular su propia estrategia comercial, que debe estar alineada con la estrategia general y ser totalmente congruente para afrontar escenarios complejos e impredecibles.

¿Cómo debe centrar su desempeño la persona responsable de la dirección de ventas en una empresa?

Para introducir este tema primero vamos a enfocarnos en lo que no se debe hacer. Un Director de Ventas no debe convertirse en “el mejor vendedor de su equipo” y arriesgarse a fomentar cierta saña competitiva con su equipo.

Tendrá que participar en operaciones comerciales específicas por su trascendencia, dimensiones o grado de representatividad, pero ni esas son todas ni la mayoría porque si no, se vería relegado de su ocupación principal, que no es otra que organizar el equipo de ventas con todo lo que ello conlleva.

Las 5 funciones esenciales de un DV suponen:

1. Planificar y programar la estrategia comercial y las ventas de los productos o servicios de acuerdo con los presupuestos,        zonas y áreas geográficas, productos, tipo de cliente, etc.

2. Organizar los recursos que tiene a su alcance diseñando y habilitando la hoja de ruta para lograr el cumplimiento de los objetivos.

3. Reclutar y seleccionar personal de ventas describiendo la idoneidad de perfiles profesionales de las personas que conforman el equipo de ventas.

4. Liderar, motivar y formar a su equipo con el objetivo de vincular el esfuerzo a los resultados y estos a las expectativas en el logro de retos nuevos y más ambiciosos.

5. Llevar a cabo el control y seguimiento con detalle para asegurar que los resultados se ajusten a los planes establecidos agregando áreas de mejora y poniendo en marcha acciones correctoras.

La dirección de ventas debe ser el catalizador necesario del despliegue de estrategias comerciales y sanas complicidades internas en sus relaciones dentro de la organización, que deben intensificarse con el impulso de un adecuado espíritu comercial, algo que no siempre se produce.

Además ha de canalizar el desarrollo del proceso de venta como un proceso común para toda la empresa. Debe ser autora e intérprete de actitudes y propuestas, transmitirlas a su organización y lograr persuadirla de que toda acción de su departamento carece de sentido si no se produce una causa común integradora de todas las áreas de gestión, poniéndolas en práctica, dirigiéndolas y ajustándolas a las diferentes políticas para el desarrollo empresarial.

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